Это правда, что продукты и услуги будут удовлетворять потребности клиентов, когда они будут приобретены, использованы или потреблены, но мы утверждаем, что клиенты покупают преимущества, а не продукты. Действительно, когда клиент покупает продукт или услугу для удовлетворения своих потребностей, он на самом деле покупает предоставляемые преимущества, а не сам продукт (подробнее - pravpost.ru).
Когда у клиента болит голова, он приходит на рынок, чтобы купить обезболивающее, а не тайленол. Этот факт имеет решающее значение, когда речь идет о понимании желаний и потребностей вашего клиента.
Преимущества у разных клиентов разные, в зависимости от конкретных потребностей, которые каждый клиент хочет удовлетворить, и от ситуации, в которой будет использоваться продукт или услуга. Поскольку разные потребители хотят разных типов преимуществ, они делают разные выборы при покупке, связывая важность с различными характеристиками продукта при выборе брендов в определенной категории.
Подумайте о ком-то из ваших знакомых, который хотел купить машину и принял решение, основываясь на подсознательной потребности в общественном признании или самоуважении. В данном случае выгода — это ощущение, которое они получают от продукта. Они могут чувствовать себя так, покупая «Мерседес», потому что у него престижный имидж бренда. Они могут ассоциировать важность с инженерной изысканностью, европейским стилем или современными функциями. Или, может быть, вы знаете друга, который должен возить четверых детей и нуждается в транспортном средстве, практичном для родительского образа жизни. Скорее всего, они выберут минивэн или полноразмерный внедорожник из-за потребности вместимости, безопасности и надежности.
Услуги также создают преимущества, снижая затраты, предлагая упрощение или удобство и создавая возможность выполнять задачи быстрее и эффективнее. Это можно увидеть в поставщиках услуг B2B, таких как маркетинговое агентство или компания по расчету заработной платы, а также в потребительских услугах, таких как мобильные приложения для банковских операций, покупок или даже пополнения ваших рецептов.
Грань между продуктами и услугами стирается вместе с технологическими компаниями, раздвигающими границы своего маркетингового комплекса.
Преимущества и цена определяют ценность
Оценка покупателем преимуществ и способности удовлетворить конкретные желания или потребности в конечном итоге определяет ценность, придаваемую данному продукту или услуге. Когда покупатель сравнивает различные продукты/услуги и бренды, он выбирает то, что, по его мнению, обеспечит наибольшую выгоду. Таким образом, ценность — это сознательное и бессознательное определение возможностей, характеристик и цены продукта или услуги, и для разных людей это означает разное.
Однако важно отметить, что оценка ценности продукта или услуги покупателем не всегда точна. Это может быть так же просто, как сделать плохую стрижку. Или, например, управляющий складом в Техасе решает установить систему кондиционирования воздуха, исходя из того, что летом она создаст больше комфорта для сотрудников, что сделает их более счастливыми (эмоциональная выгода) и повысит производительность (финансовая выгода). После завершения установки менеджер может узнать, что стоимость эксплуатации выше, чем ожидалось, время отклика на изменения температуры наружного воздуха медленное, а мощность вентилятора недостаточна для охлаждения удаленных частей здания.
